In diesem Artikel möchte ich dir eine einfache Taktik zeigen, mit der du deine Verkaufsergebnisse verbessern können.
Ich helfe Menschen, Interessenten für ihr Geschäft zu gewinnen und auf diese Weise mehr Umsatz zu machen. Mein Service ist so erfolgreich, wie die Leute neue Aufträge bekommen. Deshalb arbeite ich eng mit den Verkäufern zusammen, um die Ergebnisse zu erzielen, die sie brauchen.
Einige meiner Kunden verkaufen Dienstleistungen, die teuer sind, aber ihren Preis wert sind. Die Hauptaufgabe besteht darin, den Käufern den Wert der Dienstleistung verständlich zu machen, obwohl sie extrem preissensibel sind.
In vielen Fällen geschieht dies mit der Salami-Taktik, wie sie in Verhandlungen verwendet wird.
Was ist die Salami-Taktik und was hat sie mit dem Verkauf zu tun?
Verhandlungsführer wenden diese Taktik seit langem an, um Menschen Stück für Stück für sich zu gewinnen: um Zugeständnisse in kleinen Dosen (Scheiben) zu erreichen, die die andere Seite wahrscheinlich ablehnen würde, wenn sie auf einmal auf den Tisch kämen.
Typischerweise wird es im Verkauf mit Leuten eingesetzt, deren oberstes Ziel es ist, nicht mehr als einen bestimmten Betrag auszugeben.
Verkaufen an Leute, die qualifiziert sind und das Produkt mögen, aber nicht kaufen.
Das passiert öfter, als man erwarten würde.
Bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen kommt es oft vor, dass den Leuten das Angebot gefällt, sie aber einfach nicht so viel Geld ausgeben können.
Verkäufer müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Leute einfach nicht in der Lage sind, den Betrag auszugeben, obwohl sie genug Geld haben. Das ist ein mentales Problem, mit dem man zu kämpfen hat. Es ist oft nicht wahr, dass sie das Geld nicht haben.
Aber es ist wahr, dass diese Menschen nicht in der Lage sind, den Betrag bequem auszugeben.
Deshalb musst du sie dazu bringen, ihr Geld nach und nach auszugeben.
Jede Zahlung ist weniger, als sie mental bereit sind, auszugeben.
Beispiel:
Ich hatte dieses Szenario, in dem ich mit etwa 100 potenziellen Kunden gesprochen habe und jeder einzelne mein Angebot abgelehnt hat.
Die Präsentation gefiel ihnen, es machte Sinn, aber es war einfach mehr, als sie bereit waren, auszugeben.
Mein erster Impuls war, den Preis zu senken und es billiger zu verkaufen. Das Problem ist nur, dass man dann in der Regel schlechtere Leistungen erbringt oder seinen Gewinn schmälert.
Die Art und Weise, wie ich damit umging, war, eine kleinere Dienstleistung anzubieten, für die sie bereit waren, Geld zu bezahlen. In meinem Fall war das eine Analyse und Beratung.
Plötzlich hatte ich neue Aufträge für eine Beratung und während der Beratung entschieden sie sich, weiter mit mir zu arbeiten und die höheren Preise zu zahlen, die ich anbot.
Das ist die Salami-Taktik.
Warum funktioniert das?
Die Sache mit teuren Produkten und Dienstleistungen ist die, dass die Leute den Preis wissen wollen, bevor sie das Produkt vollständig verstehen. Sobald sie den Preis erfahren, entscheiden sie, dass sie diesen Betrag nicht ausgeben wollen und machen sich nicht die Mühe, dein Produkt oder deine Dienstleistung gründlich zu recherchieren.
Im Grunde genommen übersteigt der Preis ihre Erwartungen und sie wenden sich von der Sache ab. Sie sind mental blockiert.
Das macht deine Arbeit als Verkäufer schwierig, denn es geht genau in die entgegengesetzte Richtung deiner Arbeit:
- Finde heraus, was sie wollen und brauchen
- Präsentiere dein Produkt als die Lösung, bis sie zufrieden sind
- Nenne ihnen den Preis und schließe das Gespräch ab.
Das erste, was du tun musst, ist, es auf jeden Fall zu vermeiden, zu Beginn eines Gesprächs den vollen Preis zu nennen.
Gib nur dann den vollen Preis, wenn du absolut sicher bist, dass sie verstehen, was sie bekommen und dass es ihre Erwartungen übertreffen wird.
Wenn du immer noch auf Probleme stößt und du weißt, dass sie qualifiziert sind, dann musst du dein Produkt in kleinere Pakete (Salamischeiben) aufteilen, die besser “verdaulich” sind.
Außerdem ist es in manchen Fällen sehr, sehr schwer, den Leuten während eines Verkaufsgesprächs vollständig zu erklären, worum es sich bei der Dienstleistung handelt, denn die Leute neigen dazu, ein wenig defensiv zu sein.
Hier kommt die Salami-Taktik ins Spiel.
Dos und Don’ts für deinen ersten Auftrag
- Sorge dafür, dass deine nächste Dienstleistung verkauft wird. Das bedeutet, dass du schon bei der Erbringung der Dienstleistung darauf achtest, dass du den nächsten Schritt verkaufst.
- Er muss so wertvoll sein, dass die Leute dafür bezahlen
- Halte den Preis unter dem Niveau, für das die Leute bereit sind zu zahlen – es könnte sogar eine unprofitable Dienstleistung sein.
Ich wünsche dir viel Glück bei der Anwendung dieser Taktik. Lass mich wissen, wie es bei dir funktioniert.
