Als Agentur für Suchmaschinenmarketing wie Google-AdWords können wir Anfragen der passenden Zielgruppe über Ihre Webseite generieren. Sobald neue Anfragen hereinkommen, müssen sie verarbeitet werden, sodass ein Kunde daraus entsteht. Die Interessenten sind interessiert, aber nicht unbedingt bereit, sofort Geld auszugeben.
Hier kommt Vertrieb ins Spiel … denn Marketing ist nicht gleich Vertrieb.
Das Endergebnis von Marketing ist es, eine Fülle an passenden Interessenten für das Produkt oder die Dienstleistung zu generieren. Wenn das geschafft ist, geht es über zum Vertrieb.
Vertrieb bringt die Interessenten dazu, Geld auszugeben. Die Aufgabe des Vertriebs ist es, aus den Interessenten Kunden zu machen.
Erfolgreicher Vertrieb verlangt eine ganz eigene Palette an Fähigkeiten und Wissen, weshalb wir den Vertriebsexperten Michael Juffart gebeten haben, ein paar Grundlagen zu diesem Thema zu erklären. Wir kooperieren seit vielen Jahren mit Herrn Juffart und freuen uns, dass er sich dazu bereit erklärt hat.
Fachbeitrag
Viele Anfragen zu bekommen ist gut. Umso mehr, desto besser.
Wirklich?
Lassen Sie uns einmal verfolgen, wie aus Google-Anfragen Aufträge werden und in der Folge Kunden, die dem Unternehmen für eine lange Zeit verbunden bleiben.
Qualifizierungsphase – die richtigen Interessenten bekommen
Ein junger Anwalt für Baurecht hat seine erste Google-AdWords-Kampagne eigenhändig auf den Weg gebracht, um neue Mandanten für seine Kanzlei zu gewinnen.
Er freut sich, denn er bekommt schon im ersten Monat 10 Anfragen. Dabei geht es um:
- 3 Scheidungen
- 4 Verkehrsrechtssachen
- 2 Fälle für Arbeitsrecht
- 1 Fall betreffend Baurecht
Spätestens jetzt wird es Zeit, eine auf Google-AdWords spezialisierte Agentur wie zum Beispiel RUESCH MEDIA aufzusuchen. Denn nur 1 von 10 Anfragen kamen zum Thema Baurecht.
Wenn die Anfragen nicht zum Unternehmen oder in diesem Fall zur Kanzlei passen, ist mit Hausmitteln nichts mehr zu machen.
Hier sollte man einen Profi ranlassen. Denn nur wenn die Interessenten der richtigen Zielgruppe entspringen, kann man damit weiterarbeiten.
Erfassungsphase – Interessenten auf den Verkauf vorbereiten
Unser junger Anwalt für Baurecht hat nun also eine Agentur beauftragt. Wir nehmen an, dass die Google-AdWords-Agentur ihre Arbeit gut gemacht hat und dass jetzt 90% der Anfragen auf die eine oder andere Art und Weise Baurecht betreffen.
Unser Anwalt ist zufrieden, weil er jetzt weniger Geld für Klicks bezahlt und gleichzeitig bei Google-AdWords höher gerankt (gelistet) wird. Also, … weniger Kosten und eine bessere Position bei Google.
Da er der einzige Anwalt in seiner Kanzlei ist und seine Anfragen schnellstmöglich bedienen möchte, bedankt er sich in einem Mail für die Anfrage und schickt gleichzeitig einen ERFASSUNGSBOGEN an den zukünftigen Kunden. Mit der Bitte diesen auszufüllen und Terminvorschläge für eine kostenfreies Erstgespräch zu machen.
Einen solcher Erfassungsbogen ist ein Stück Hi-tech.
Es geht dabei weniger um die Kundendaten – von solchen Erfassungsbögen gibt es viele – sondern darum, die Bedarfslage des zukünftigen Mandanten möglichst genau und schon im Vorfeld zu erfassen.
Durch gezielte Fragen klären sich, während er den Fragebogen ausfüllt, nicht nur die Gedanken des zukünftigen Mandanten. Er bekommt durch die Art der Fragen auch einen ersten Eindruck von der Professionalität der Kanzlei.
Und, wenn der Fragebogen gut gemacht ist, findet bereits eine Art Vor-Verkauf statt. Der Mandant hat sich idealerweise eigentlich schon ein bisschen für die Kanzlei entschieden.
Verkaufsphase – aus Interessenten werden Kunden
Anwälte, Zahnärzte, Steuerberater und andere freie Berufe glauben häufig, dass sie kein professionelles Verkaufstraining brauchen.
Kompetenz spricht doch wohl für sich, oder?
Leider falsch, denn jetzt landen viele qualifizierte Leads in der Tonne. Auch unser Anwalt für Baurecht muss seine Dienstleistungen verkaufen und sich gegen den Wettbewerb durchsetzen.
Er hat Glück, denn seine Google-AdWords-Agentur hat sich Partner gesucht, die wissen, wie man Leads in Aufträge verwandelt. Und anschließend für Mandantenbindung sorgt.
Und so bekommt unser Anwalt nicht nur einen professionellen Erfassungsbogen, sondern auch ein kurzes und intensives Verkaufstraining speziell für sein Fachgebiet. Er bekommt Know-how zu den Themen:
- Anwärmphase speziell für Rechtsanwälte
- Vervollständigung der Bedarfsermittlung
- Fragetechniken speziell für Anwälte
- Überleitung zur Abschlussphase
- Abschlussphase
- Professionelle Behandlung von klassischen Einwänden
Und er bekommt ein speziell für ihn entworfenes Kundenbindungsprogramm, dass die Kunden für lange Zeit bei ihm hält.
Der Berater ist sogar noch einen Schritt weiter gegangen. Er hat sich Gedanken gemacht, welche Dienstleistungen der Anwalt außerdem noch verkaufen könnte (Cross-Selling).
Und seine Statistiken zeigen den Erfolg auf eine eindrucksvolle Weise.
Ganz ehrlich, es spielt eigentlich keine Rolle, welche Art von Unternehmen Sie haben. Ob Sie als Freiberufler oder als Dienstleister arbeiten oder ein Handelsunternehmen haben; selbst wenn Sie Hersteller sind, ist dieses Thema relevant für Sie.
Wenn Sie langfristig bestehen oder Ihre Zahlen verbessern wollen und dabei auf Anfragen zurückgreifen, dann sind die folgenden Schritte für Sie nicht optional:
- Qualifizierung und Ausrichtung der Anfragen-Kampagne auf die richtigen Zielgruppen
- Erfassungsphase mit Fragebögen, die den Bedarf professionell erfassen und idealerweise vor-verkaufen
- Verkaufstraining, um möglichst viele Anfragen in Aufträge und langfristige Kunden zu verwandeln
- Kundenbindungsprogramme, die die hart erarbeiteten Kunden an das Unternehmen binden.
- Ausloten von Cross-Selling Chancen, um denselben Kunden mehr zu verkaufen. Der Aufwand einem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen ist wesentlich geringer, als neue Kunden zu generieren.
Kontaktieren Sie uns. Der Aufwand ist geringer als Sie denken. Und wir haben die Partner, die Sie brauchen, um Ihre Anfragen in Aufträge und langfristige Kunden zu verwandeln.
5 Wege um neue Kunden zu gewinnen
Es ist keine leichte Aufgabe neue Kunden zu beschaffen. Nichtsdestotrotz gibt es einige neue und innovative Strategien, die Sie anwenden können.
In diesem Artikel wollen wir fünf verschiedene Strategien vorstellen, mit denen man neue Kunden für sein Unternehmen gewinnen kann.
Kooperationen
Ein erfolgreicher Weg, um an neue Kunden heranzukommen, ist strategische Kooperationen mit Unternehmen zu bilden, die in Beziehung mit Ihrem Business stehen, aber keine direkte Konkurrenz in Ihrem Markt darstellen. Die Kooperation besteht darin, dass diese Firma ihren Kunden Sie weiterempfiehlt. Als Gegenzug können Sie wiederum Kunden auch in deren Richtung schieben. Falls das nicht möglich ist, können Sie sich etwas anderes überlegen, wie Sie ihnen etwas zu gute kommen lassen können. Das kann so etwas sein wie eine Provision oder eine andere Art von Gegenleistung.
Auf mehrere Pferde setzen
Wir haben herausgefunden, dass eine umfassende, Multichannel-Marketingstrategie Pflicht ist in unserer heutigen medienreichen Umgebung. Wenn man die Menschen erreichen möchte, kann man sich nicht mehr nur auf ein Medium verlassen. Die Fülle aller Kanäle macht den Unterschiede. Nutzen Sie alle Weg sei es Facebook, bezahlte Medien, Amazon, Email-Inbox, Display Ads, YouTube oder Suchmaschinen. So unterstützen sich alle Kanäle gegenseitig und steigern den Effekt maßgeblich. Die Summe ist wahrhaft größer als ihr Teile.
Verlassen Sie sich auf Zahlen
Wenn man übers Internet neue Kunden gewinnen möchte, ist die Website der Hauptumschlagplatz. Um Interessenten, die auf der Website landen, zu Kunden zu machen, muss man sich extrem auf das Sammeln und Analysieren von Daten konzentrieren. Das hilft einem dabei, die Marketingkanäle besser zu verstehen und zu optimieren, die am erfolgreichsten dazu beitragen neue Kunden zu gewinnen – organische Suche, Affiliates, bezahlte Anzeigen oder Social Media, zum Beispiel. Zahlen lügen nicht. Wenn man das herausgefunden hat, kann man in die Kanäle mit dem höchsten ROI investieren.
Hören Sie immer zu
In einer Welt, in der Gimmicks und Teasers weit verbreitet sind, sehnen sich Konsumenten nach Produkten und Dienstleistungen die ehrlich sind. Der beste Weg, um neue Kunden zu gewinnen, ist den Loyalen zu zuhören. Diese Kunden werden den Weg zeigen für die Weiterentwicklung Ihrer Produkte, um den Ansprüchen des Marktes zu entsprechen. Es ist einfach, jedoch zeitintensiv: Man muss persönliche Emails beantworten, Personen persönlich anrufen, die Beschwerden haben, und sich kleine Besonderheiten überlegen, wie z.B. handgeschriebene Notizen in die Lieferung zu packen.
Bieten Sie eine Alternative
Manchmal ist es so, dass Ihre Hauptdienstleistung nicht für den Kunden, der auf Ihrer Website landet oder Ihre Werbung sieht, zu 100 % passt. Aber es wäre schade, wenn man den Interessenten verlieren würde, da man nun schon Geld investiert hat, damit er auf einen aufmerksam wird. Oft kann man durch Produktvariationen, kleineren oder größeren Dienstleistungspaketen oder Nischen-Angeboten trotzdem auch diese Kunden glücklich machen. Mit Alternativen kann man seinen Marktanteil deutlich vergrößern.
