Profitable Anzeigen – 11 Schlupflöcher in der Akquise stopfen

Steven Ruesch

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Mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse in der Werbung und Akquise erzielen

In Zeiten wie diesen, ist es nicht immer einfach die Werbebudgets mal so zu verdoppeln. Und Werbung muss gemacht werden – immer! Die Effektivität der Werbung lässt sich aber immer verbessern. Wir bei RUESCH MEDIA liefern profitable Anzeigen. Sie sind nur dann profitabel, wenn entsprechende Umsätze gemacht werden. Deshalb betrachten wir mit unseren Klienten auch das, was nachher auf der Website passiert.

Heute möchten wir Ihnen Tipps an die Hand geben, wie Sie bessere Ergebnisse erzielen können, ohne viel Geld ausgeben zu müssen.

Es geht darum, wie Sie zuerst die Qualität von Bestehendem verbessern, statt nur die Investitionen zu erhöhen. Es gibt viele Stellschrauben, an denen man ohne zusätzliche Investition drehen kann, um den Umsatz signifikant zu erhöhen. In den folgenden Schlupflöchern stecken sehr viele Chancen!

Folgende Punkte basieren auf unserer langjährigen Erfahrung. Sie mögen banal und lächerlich klingen, aber sie kommen häufiger vor, als man denkt.

1 – Stellen Sie sicher, dass Sie keinen Anruf verpassen

40% aller eingehenden Anrufe werden laut einer Studie nicht angenommen. Über die Hälfte der Anrufer rufen kein zweites Mal an. Stellen Sie sicher, dass Sie keinen Anruf und damit potenzielle Umsätze verpassen! Es gibt Systeme, die Sie via SMS oder E-Mail benachrichtigen, wenn eine Kontaktanfrage gekommen oder verpasst worden ist. Mit einem CRM-System verknüpft können Sie sogar später die verpassten Anrufe DSGVO-konform einsehen und prüfen, was bereits bearbeitet wurde. 

2 – Optimieren Sie Ihr Kontaktformular

Viele Interessenten beginnen, Ihr Kontaktformular auszufüllen, aber brechen dann vor dem Absenden ab. Das Eintragen der persönlichen Daten wie Name und Adresse ist für viele eine Hürde. Möglicherweise gibt es in Ihrem speziellen Fall auch einen anderen Punkt, an dem Kunden entscheiden, die Kontaktaufnahme nicht zu Ende zu führen. Bevor Sie Ihren ganzen Webauftritt überarbeiten, fokussieren Sie sich gezielt auf das Kontaktformular! Machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

3 – Stellen Sie die Funktionsweise des Kontaktformulars sicher

Das Kontaktformular ist eine simple Methode, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Stellen Sie aber sicher, dass die Nachricht auch bei Ihnen im E-Mail-Fach ankommt!

Fügen Sie die E-Mail-Adresse Ihres Kontaktformulars als sicheren Absender in Ihrem E-Mail-Programm hinzu. Ansonsten kann es sein, dass die Anfragen in Ihrem Spam-Ordner landen.

Ein Kunde von uns hatte ein ganz anderes Problem, auch mit der Folge, dass er keine Kundenanfragen erhielt. Um das Kontaktformular absenden zu können, hätten die Interessenten im Feld „Telefonnummer“ eine E-Mail-Adresse eingeben müssen. Diesen Systemfehler kann natürlich kein Interessent ahnen, so dass einfach niemand die Chance hatte, die Firma auf diese Weise zu kontaktieren.

Wir hatten auch die Situation, dass die Telefonanlage die eingehenden Anrufe NICHT weitergeleitet hat.

Auch nach (automatischen) System-Updates Ihrer Webseite sollten Sie prüfen, ob das Kontaktformular noch funktioniert und ob die Anfragen auch wirklich bei Ihnen im Postfach ankommen.

4 – Lassen Sie Kauf-Interessenten nicht aus dem Auge

Wenn ein Kunde bei Ihnen anruft, signalisiert er Interesse. Auch wenn Sie ihm im Anschluss die Informationen schicken, die er wollte, heißt das noch lange nicht, dass er sofort bei Ihnen kauft!

Geben Sie dem Interessenten ein paar Tage Zeit und haken Sie dann unbedingt nach! Sie haben vielleicht das Gefühl, dass Sie damit die Interessenten nerven. Wir haben aber herausgefunden, dass so ein Anruf von uns erwartet wird und der keineswegs negativ wirkt.

Ohne ein solches Nachhaken geht der Interessent womöglich zur Konkurrenz oder gibt das Geld anders aus.

5 – Seien Sie schnell 

Es ist gut möglich, dass Ihr Service oder Ihr Produkt auch von anderen Firmen angeboten wird. Wenn Sie also eine Anfrage eines Interessenten bekommen, ist es wahrscheinlich, dass dieser auch bei der Konkurrenz nachfragt.

Seien Sie also schnell und überraschen Sie den potenziellen Kunden! Wenn Sie die erste Firma sind, die innerhalb von Minuten nach der Anfrage direkt Feedback und Infos gibt, ist die Chance groß, dass Sie vertrauensvoll und kompetent wirken und den Auftrag bekommen.

Wir arbeiten mit einem Kunden, dessen Firma innerhalb kurzer Zeit auf 4 Millionen EUR Umsatz gewachsen ist. Eines ihrer Geheimnisse ist, dass sie innerhalb von 25 Sekunden auf schriftliche Anfragen reagieren.

6 – Verkaufsprozesse – Abschlussquote erhöhen

Über einen guten Verkäufer sagt man, dass er auch einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft. Aber auch wenn man wirklich sinnvolle Services und Produkte verkaufen möchte, die der Kunde auch braucht, ist das dennoch eine Herausforderung.

Vor allem, wenn es um hochpreisige Produkte geht.

Durch Werbung kommt man an Interessenten. Das kann Werbung besser als ein Verkäufer. Der Verkäufer veredelt aber die Akquise. Er sorgt dafür, dass viele zu Kunden werden und gute Preise bezahlen.

Vertriebstraining kostet Zeit und Geld, zahlt sich aber aus!

Gerade in dieser Krisenzeit ist oft Geld beim Kunden vorhanden, und Sie können mit den richtigen Techniken eine gute Verkaufsquote erreichen. Sie müssen den Kunden nur überzeugen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist zu investieren.

7 – Vertrauen aufbauen durch zufriedene Kunden

Beim Kaufen geht es immer auch ums Vertrauen – in die Firma, und in den Verkäufer. Wenn Sie ein Produkt  verkaufen, das es auch an anderer Stelle gibt, ist das Vertrauen zu Ihnen vielleicht das entscheidende Argument für den Kunden, bei Ihnen zuzuschlagen.

Sorgen Sie dafür, dass Sie Referenzen und Case Studies vorweisen können. Fachlich sollten Sie top sein, um den Auftrag zu bekommen.

Um dem Interessenten dann aber auch ein vertrauensvolles Gefühl zu vermitteln, dass er bei Ihnen an der richtigen Stelle ist, hilft es, dass er auf Ihre zufriedenen Kunden blicken kann.

8 – Call-Center statt Anrufbeantworter

Sie kennen sicher das positive Gefühl, wenn Sie bei einer Firma anrufen, man Sie freundlich begrüßt und Ihnen sofort weitergeholfen wird. Das macht Spaß, das schafft Vertrauen. Genau das Gegenteil ist der Fall, wenn der Anrufbeantworter anspringt. Das signalisiert: „Wir wollen Sie als Kunde nicht unbedingt haben.“

Meiner Erfahrung nach spricht auch nur einer von zehn Kunden aufs Band. Wenn Sie die persönliche Betreuung nicht selbst leisten können, beauftragen Sie ein Call-Center. Das kostet nicht sonderlich viel und der Mehrwert ist enorm!

9 – Schnell und qualifiziert die Spreu vom Weizen trennen

Wenn Sie Anzeigen auf großen Portalen wie Facebook oder YouTube schalten, bekommen Sie womöglich häufig Kontaktanfragen, die sich als unqualifiziert herausstellen. Ich selbst hatte 100 Kontaktanfragen im Monat und fand es sehr ärgerlich, wenn viele dieser Anfragen, nach viel Zeitinvestition, nachher ins Leere liefen. Trennen Sie daher früh die qualifizierten Anfragen von den unqualifizierten! Das kann ein Chatbot sein, oder ein Telefonist, der entscheidende Fragen ganz am Anfang stellt. So investieren Sie Ihre Zeit nur in die Menschen im Akquiseprozess, die Potenzial haben.

Wichtig: Lassen Sie den Telefonisten durch klare, von Ihnen festgelegte Fragen aussortieren. Es kann nach hinten losgehen, wenn Ihr Mitarbeiter die Entscheidung nach eigenem Gefühl trifft und so womöglich potenzielle Kandidaten grundlos ablehnt.

10 – Messen Sie, was Sie messen können

Auch in der heutigen Zeit kann man im Online-Bereich nicht alles messen. Wenn Sie es aber können, sollten Sie es tun! So berichtete mir ein Kunde am Monatsende von seinen Kontaktanfragen per E-Mail. Als wir dann ein Programm einführten, sahen wir, dass mehr Leute auf die E-Mail-Adresse auf der Kundenwebseite klickten, als E-Mails ankamen. Heißt also, dass womöglich nicht alle E-Mails durchgingen. Andere Programme messen, welche Unterseiten Ihrer Webseite der Kunde besucht, wie lange er verweilt, was er da tut und vieles mehr. Dieses Wissen ist eine gute Grundlage, um Ihre Webseite stetig zu verbessern.

11 – Maßgeschneiderte Inhalte auf Unterseiten

In einer Werbeanzeige beschreiben Sie den Mehrwert, den Sie dem Kunden bieten können. Wenn dieser auf die Anzeige klickt, ist es sinnvoll, dass er ganz genau und nur solchen Inhalt findet, der zur Werbeanzeige passt. Heißt also: Wenn Sie viele verschiedene Anzeigen schalten, sollten Sie auch viele maßgeschneiderte Unterseiten auf Ihrer Webseite haben. Bei nur einer Unterseite für verschiedene Werbeanzeigen gehen Sie immer Kompromisse ein und laufen Gefahr, dass der Interessent nicht auf Anhieb das findet, was er sucht und erwartet hat.

Bestehende Unterseiten kann man öfters duplizieren und leicht abändern, so dass der Inhalt zur Werbeanzeige passt.

Unser Ziel ist es, den Erfolg Ihrer Werbung oder Ihrer Webseite zu verbessern. Wenn Sie Hilfe brauchen, um profitable Anzeigen zu schalten, sprechen Sie uns gerne an!